顧客為企業帶來價值。與不斷復購的顧客相比，只消費一次的顧客業務價值較低。顧客從公司購買產品或服務的頻率，以及他/她的購買行為所顯示的品牌忠誠度，決定了該顧客對你的業務的價值。
這屬於企業的一種關係行銷策略。它是公司客戶關係管理的一部分，有時也稱為客戶關係行銷策略。
LTV是所有行銷人員必須了解的重要概念。想要提高LTV，提供良好的顧客服務、提供精確的產品細節和優質的產品是企業需要采用的關鍵策略之一。在這篇文章中，我們會向你詳細講述LTV的含義、它會如何影響你的業務，以及如何計算LTV，感興趣的話就一起讀下去吧。
文章綱要：
- 什麽是LTV？
- LTV的重要性
- 如何計算LTV？
- 小結
什麽是LTV？
LTV，也即顧客終身價值（Customer lifetime value），實際上是一個統計術語。作為顧客體驗計劃的一部分，它是企業需要跟蹤的關鍵統計數據之一。LTV衡量了特定顧客對你公司的價值。這不僅取決於他們為你貢獻的營業額，還包括以下因素：他們與你的溝通方式、他們在你的公司消費的連續性和頻率，以及他們對你品牌的評價、分享等等。
所有的行銷工作實際上都是 LTV 行銷的一部分，它們旨在提高所有重要顧客的終身價值。顧客終身價值不僅僅基於他們的購買力，它們代表了顧客與你的品牌的整體關係。
例如，某個顧客可能在某一天在某個精品店購買了 6 、7 套服裝，但明年不會再次從該精品店購買更多衣服。而另一位顧客定期光顧這家精品店，每隔一周從那裡購買 1 或 2 套服裝。在這種情況下，後者對該精品店而言具有更高的LTV。
簡單來說，LTV是顧客為企業提供的整體價值。提高顧客的終身價值有助於達到可持續的業務增長。了解你公司的平均LTV使你能夠製定有效的策略以獲取更多顧客和更高的利潤率。
LTV也不同於 NPS（凈推薦值）。NPS 僅用於衡量顧客忠誠度。還有另一個指標稱為 CSAT，它僅衡量顧客滿意度，並與顧客帶來的收入直接相關。CSAT 主要是透過顧客的反饋確定的。而LTV 是包含這些其他指標，甚至比他們看得更遠的總體指標。
通常，當你的顧客與你的業務聯繫超過一年時，他才值得進行LTV計算。換句話說，如果你有許多與你有多年合作關係的顧客，那麽這是一個很好的衡量標準，可以應用於你的業務決策。
與LTV對應的是CAC（顧客獲取成本）。CAC是你為了獲得新的優質、忠誠或長期顧客而必須花費的金額。當你的 LTV 高於你的CAC 時，你的企業就稱得上成功了。
為了更好地理解這一點，讓我們以一家咖啡店為例。假設一家咖啡店的平均 LTV 為 900 美元，而獲得新顧客（透過直接行銷、營業優惠、數位廣告等方式）的業務成本約為 950 美元。這意味著這家咖啡連鎖店將繼續虧損，除非它增加LTV或降低CAC。
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當然也還有另一個元素——運營成本。在咖啡店業務中，為每位顧客提供服務是有成本的。該成本構成了企業運營的主要成本。它涉及到將咖啡送到顧客手中所做的一切，例如咖啡豆原料、物流和訂單管理、顧客服務等等。
如果你的LTV很高很高，那麽運營成本和顧客獲取成本就不值一提。但是，如果你的LTV 很低，那麽其他所有成本都會成為企業的負擔。
做好顧客區隔，能幫助你更好提高LTV。
LTV的重要性
較高的LTV能夠以許多不同的方式使企業受益。下面，我們將列出其中的一些。
1. 降低行銷成本
企業保留現有顧客的成本往往低於獲得新顧客的成本。為了留住現有顧客，你通常需要做的就是提供非常好的服務，包括售後支援服務。如果你在網上開展業務，你可以透過安裝在你網站上的即時聊天功能提供即時顧客支援。我們的Strikingly就為顧客提供了 24/7即時聊天支援，任何人的問題都會在短時間內得到答復。
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2. 與市場趨勢產生共鳴
如果你能夠保持較高的顧客生命周期價值，則意味著你能緊跟不斷變化的市場趨勢，並與你的受眾產生良好共鳴。如果市場選擇發生變化，但你的業務不能快速適應它們，你的顧客可能會開始轉向你的競爭對手，你的顧客 CLV 就會降低。這表明你尚未完全了解當前的市場動態。為了避免這種情況，不時為你的企業進行競爭對手分析是有幫助的。
如果你經營線上業務並透過網站進行營業，那麼跟蹤你的網站統計數據也會有幫助。通常，如果你的營業額下降，則意味著你的LTV也可能下降。如果你在 Strikingly 中構建網站，就可以透過Strikingly的分析功能查看在任何特定日期訪問你站點的人數。
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3. 業務增長的裡程碑
如果你每年都不斷計算你的LTV，你將能夠觀察到你的業務在每年年底的增長情況。LTV 可以確定和映射你業務增長中的不同裡程碑。如果你的顧客終生價值在今年年底高於去年年底，則意味著你的企業在品牌資產方面以及營業收入方面都出現了增長。另一方面，如果你的LTV在這一年減少，則意味著你的業務今年表現不佳。這表明你需要采取糾正措施並考慮重新設計你的行銷策略。
了解顧客是否對你的品牌失去興趣的一種方法是定期收集顧客反饋。如果你主要透過網站經營業務，那麼網站RSS訂閱者數量的增減也可能表明LTV 的上升或下降。
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如何計算LTV？
LTV有幾種不同的計算方法。最簡單的方法是基於歷史模型的LTV公式。LTV 等於每次交易的總價值乘以業務的平均毛利率。
例如，一位顧客訪問你的品牌網站10 次。每次，他都會在你的網站上花費 10 美元。在考慮到平均消耗的所有廣告和行銷費用之後，平均毛利率大約為 5 美元。那麼你計算LTV的公式是這樣的：10（購買次數）x 10 （每次購買的價值）x 5 （平均毛利率）= 500
如果你想算的更精確一點，那麼你可以透過更多數據來計算。以下是你需要獲取的數據：
- 每月平均交易量
- 每筆交易的平均價值
- 顧客忠誠於你的品牌的平均持續時間（以月為單位）
- 平均毛利率
現在將所有這些數據相乘，你會獲得更精準且能看出長期趨勢的顧客終身價值。
看完這篇文章，相信你已經知道追蹤LTV數據並不難，而且也不難計算。這是每個商人都應該關注的一個有價值的指標，因為忽視它可能會導致無法預測的損失和對你的業務的潛在損害。除此，管理好LTV還能幫助你維持事業擴展的連續性。
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