為產品制定合適的定價策略可不是一件容易的事，過於低廉的價格並不總是最好的選擇，因為那不僅會削薄你的營收，還有可能會影響你的品牌形象。因此，零售商在尋找產品製造商時就會將產品定價納入考量。想要成功將產品分銷給零售商，製造商就必須為他們提供更具成本效益的產品，並不能將產品的建議零售價定得過高，因為這樣會導致零售商或代理商的收益減弱。零售商遵循從批發商處獲得的建議零售價為產品定價，然而不合適（過高或過低）的產品建議零售價會大大影響他們的業績表現，過高的定價會讓許多預算敏感的買家退卻，導致零售服務失去大量交易機會；然而過低的建議零售價卻又會壓榨零售商的利潤率。因此，做好產品定價的功課無論是對製造商還是零售商而言都非常重要，它甚至是你服務成功路上的一塊重要基石
文章綱要：
1. 什麼是零售價？
2. 建議零售價 Vs 零售價
3. 常見的定價策略
4. 如何選擇最佳定價策略？
5. 文章總結
1. 什麼是零售價？
產品的零售價指的是零售商為產品制定的標價，消費者可以透過零售價來決定產品價值並作出購買決策。零售價通常是在零售商考慮產品成本後才制定的，除了為產品投入的購買費用外，零售商還需考慮企業運營和產品行銷活動產出的額外成本，而經常提及的利潤率則是透過將零售價格減去以上所有成本而得。
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2. 建議零售價 Vs 零售價
建議零售價 (MSRP) 指的是製造商或製作商為他們所有的零售商提供的統一建議定價，目的是為了有效減低市場上的定價競爭情況並保證產品以不低於其實際價值的價格出售；而零售價指的則是製造商將其產品出售給零售商後零售商為產品制定的最後定價，零售商在制定價格時會更多地考慮到利潤率。
3. 常見的定價策略
有很多方法可以幫助你為你的零售商定制建議零售價或自訂零售價，而你需要做的就是找出最適合你服務的定價策略。如果你還不知道該怎麼做，請參考以下幾種我們為你整理出的最常見定價策略：
- 基於競爭的建議零售價
這種定價方法側重於公司產品或服務的當前市場價格（或同行制定價格）；它忽略了產品的成本或消費者的需求。 另一方面，基於競爭的定價策略將競爭對手的價格視作定價標準。此建議零售價策略可能適合在高度飽和的市場中競爭的製造企業，在這種情況下，微小的價格差異都可能是你獲得或流失大量零售商的決定性因素。
透過基於競爭的定價，你可以更好地了解你能如何有利佔據市場。例如，如果你銷售行銷自動化軟體，而你的競爭對手每月的成本從 19.99 美元到 39.99 美元不等，那麼你可以在保證不虧損的情況下，將價格定在中間的某個位置。 無論你選擇何種價格，有競爭力的定價都是幫助你保持競爭優勢的一種方式。
- 成本加成定價
製造產品或服務的成本，或 COGS，是成本加成定價策略的主要重點。成本加成定價有時也被稱為加價定價，使用這種策略的企業將根據他們想要賺取的利潤來“加價”他們的商品。要使用成本加成法，請將產品的生產成本按指定百分比加倍得出最後售價。假設你從事銷售鞋子的服務。你希望每筆交易產生 25 美元的利潤，因為製作鞋子的成本為 25 美元，那你將設定其為 50 美元的售賣價格，即 100% 的加價。
- Keystone定價
這是零售商用作指導的最簡單定價技術。換句話說，零售商只需將產品的批發成本加倍以找到建議零售價即可。需要注意的是，Keystone定價可能會忽視產品的實際價值給出價格過低或過高的建議零售價。如果你的產品的延伸成本如運輸和處理費用很高，那Keystone這樣僅僅基於產品批發價而提出的建議零售價並不適合你。
- 動態定價策略
動態定價有時被稱為激增定價或需求定價。這是一種常見於依賴季節性需求的服務類型的定價方法，包括酒店，航空公司，活動場所都喜歡使用動態定價策略，它們透過評估競爭定價，需求和其他因素來找到合適的建議零售價。
- 基於訂閱的定價策略
如果你使用基於訂閱的定價模式，客戶將在特定時間段內定期向你付款。而你能鼓勵更多客戶加入你的會員系統的最佳方式就是按方案提供不同的優惠與折扣，比如年度訂閱會員可享額外10%的折扣價格。打個比方，許多電商都會透過 Strikingly 為他們的網站開啟付費會員訂閱功能並透過此來建立經常性收入。
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不僅如此，客戶還可以選擇加入不同的會員計劃以獲取相應的訪問權限與功能。這指的就是當客戶願意支付更多加入你更高級的會員方案時，你就會為他們提供更高價值的服務。
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- 撇脂定价法
撇脂定价法指的是公司在新推出產品（需求價值高時）收取可行的最高價格，然後在產品不那麼受歡迎時逐漸降低價格的一種定價策略。撇脂定價的重點是按此策略制定的價格是隨著時間的推移逐漸降低的。
- 滲透定價策略
與撇脂定價相反，滲透定價策略是指公司以非常低的價格進入市場，從而將注意力（和收入）從價格較高的競爭對手身上轉移到自己品牌。但需要注意的是，滲透定價並不是可長期持續，其通常只能在有限的時間內生效。這種建議零售價策略適用於那些剛剛起步並想迅速擴展市場的公司。
- 免費增值定價策略
免費增值定價是“免費”和“增值”這兩個詞的組合，是指公司提供其產品的基本版本，並鼓勵用戶在試用後付費升級以獲得更多功能的一種定價策略。選擇這種定價策略的企業通常是因為他們對自己提供的服務或產品價值感到自信，因此為用戶提供受限制的免費試用資格，以在說服客戶購買前建立信任。 Strikingly 的網站架設服務就是免費增值定價策略的一個最佳例子。
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4. 如何選擇最佳定價策略？
- 從了解客戶開始
首先，考慮你的定價方案如何為客戶提供價值。如果買家認為產品價值不大，提供經濟價格或免費增值計劃可能是你能有效吸引他們的最佳方法。另外，你還需要弄清楚你想吸引什麼樣的客戶，因為並不是所有的客戶都能為你提供一樣的盈利價值。
如果你涉足的是一個競爭激烈的商業領域，那想要在該領域存活下來並脫穎而出，你就必須了解與掌握競爭對手的定價方法。如果競爭對手在市場中很受歡迎，你就不得不降低價格以獲得進入該目標市場的門票，然後透過後期行銷活動來建立忠實的客戶群以彌補前期的收入損失；而如果你是某個細分市場的唯一或早期參與者，你就可以從中獲得優勢並能先收取高價，然後再在競爭逐漸變大時才降低價格。你可以在分析競爭對手的定價策略時著重考慮這些問題：你的競爭對手的利潤結構是什麼？如果你發動價格戰，他能保持下去嗎？你的原材料成本比他要高很多嗎？
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- 使定價策略與公司目標保持一致
定價計劃的目標應符合公司的主要理念與追求，除了銷售額與收入外，增加市場份額、定義公司品牌（例如，作為低價領導者）或將新晉競爭對手拒之門外都可能是你的定價目標。
- 嘗試不同的定價策略
你應該先制定一個定價策略來為你的產品找到建議零售價，然後再使用可衡量的關鍵績效指標 (KPI) 分析結果。這將使你能夠不斷嘗試和微調，直到你的價格與你的公司目標和客戶的支付意願相一致。
5. 文章總結
這篇文章與你分享了建議零售價的定義以及你能考慮採用的多種定價策略。記住，每種定價策略都有其最適合的服務或產品領域，找出與你的服務最適配的一種定價策略能有效幫助你獲取更多商業機會。無論你選擇採用哪種策略，你都應該評估它的效果，如果需要，你還可以進行更換選擇使用另一種定價策略。總而言之，定價是你能成功獲取銷售的最重要元素之一，因此，請慎重對待它。如果對內容有疑問，可以透過 support@strikingly.com 與我們聯絡。
